我是这样卖包的（理论联系实践谈市（shì）场营销学）

文：Michael 张（zhāng）

我是这样卖包的（如（rú）何在实（shí）践中应用市（shì）场营（yíng）销理论）
市场（chǎng）营销（xiāo）的（de）理论（lùn）告诉（sù）我们。首先要找到客（kè）户（hù）需求然后再根据客户的（de）需求去（qù）找（zhǎo）到满（mǎn）足客（kè）户（hù）需求的产（chǎn）品。
市场经济（jì）学（xué）告诉我们，产（chǎn）品对于客（kè）户来讲有价（jià）值和使用价（jià）值（zhí）。价值是客户所要花的钱。使（shǐ）用价值（zhí）使客户得到的满足。
社会学告诉我（wǒ）们。人们有追求团体（tǐ）认同感的（de）需求，和被认（rèn）可和尊重的（de）需（xū）求（qiú）
我告诉你：什么（me）东（dōng）西都是（shì）内行人（rén）作给外行人看的。外行（háng）人说好才是真的（de）好
我（wǒ）喜欢销售 我喜欢（huān）户（hù）外用品（pǐn）的销售，尤其（qí）是背包
    客户进门，当他表（biǎo）达（dá）意（yì）思说希望（wàng）了解一下（xià）背包。然后就开始我（wǒ）的（de）表演了。假（jiǎ）设他对（duì）户外背（bèi）包一窍不通。那么（me）首（shǒu）先我要（yào）进行市场调查。您是（shì）需要一（yī）款大约（yuē）多（duō）大的背包？如果他答不（bú）上（shàng）来。那么我（wǒ）会把问（wèn）题进一（yī）步的简化：您的背包里都装什么东西。如（rú）果（guǒ）他还不能（néng）确（què）定。那么（me）我就会再进一步把问题简化，您（nín）买这个包是为了什么（me）类型的活动。这样一（yī）般都会得到我（wǒ）的第一条重要客户需求（qiú）信息。当我知道了她买背包的用途后首先我可以分析他需要多大的背包再者我（wǒ）还（hái）可以分析到他还可（kě）能买其他的什么商（shāng）品。有利于一条龙服务。
     第（dì）二个问题：您（nín）对背包的预算价格区间（jiān）是多（duō）少（shǎo）（注意我说的是（shì）价格区（qū）间而不像（xiàng）有些人一样问的是。您（nín）想买个多少（shǎo）钱的包），然后我会快速的补充一句，是（shì）从多（duō）少（shǎo）钱（qián）到多（duō）少钱，比方（fāng）说，从100块到两千块。第（dì）二句（jù）话非常重要，因为第（dì）一个问题是（shì）一（yī）个有可能会使客（kè）户感（gǎn）到不快。或者会（huì）使客户感到（dào）尴尬的问（wèn）题。回（huí）答（dá）多了怕你宰他，回答少了怕丢面子。这样我必（bì）须用第（dì）二句话来给（gěi）他一个台阶。当他赶到（dào）对第一个问（wèn）题不能（néng）明确（què）表态时，他可以用我（wǒ）的第二句（jù）话下台阶。比如可以顺着（zhe）我的话说100到两（liǎng）千块（kuài）。如果他能明确选择的价格区间我能得（dé）到（dào）相（xiàng）对明确（què）的信息（xī），如果他（tā）顺（shùn）着（zhe）我的第二（èr）句话表态，这样我（wǒ）可以得到一个信息，他对户外背包并不熟悉，或者在他心中没有户（hù）外背包（bāo）的价格（gé）概念，需要我想（xiǎng）他（tā）普及户外背包（bāo）知识
     第（dì）三步，假设他对（duì）户（hù）外背包一窍不通，那么（me）我如何向他普及户外背包品牌知识。
     在这（zhè）里要分两步走，第一步（bù）让他明白（bái）我这里的东西是好（hǎo）东西。外人可能对背包品牌并不熟悉（xī）可能知道的运（yùn）动背包品牌是李（lǐ）宁耐克阿（ā）迪，如果（guǒ）可能听说过的户（hù）外背包品牌也许是探（tàn）路（lù）者日高；再稍微懂行（háng）点的会知（zhī）道（dào）哥伦比亚（yà）、TNF等等，那么我首（shǒu）先第一条目的就是（shì）想办法让他明白：每个行业都有（yǒu）它自己的专业（yè）品牌。商场里（lǐ）卖的仅仅是糊弄外行人的东西。一般我会举两（liǎng）种行业的（de）例（lì）子。摄（shè）影和音（yīn）响。原因：首先我（wǒ）对这两个行业品牌比较熟悉，再者这两（liǎng）个行业（yè）的一（yī）些牌子（zǐ）对于（yú）他人（rén）（尤其是（shì）男性客户）来讲也（yě）是比较有可能会熟悉的。尤其（qí）是摄影，玩户（hù）外的人（rén）大都（dōu）喜欢摄（shè）影：你看商场里（lǐ）卖（mài）的（de）奥林巴（bā）斯，但是你知道在摄影圈里最顶（dǐng）级的东西是（shì）莱卡哈苏林（lín）哈夫，这些东西圈外（wài）人是不会了（le）解的。也（yě）不会在商场里（lǐ）卖的。但像你这样（yàng）的玩（wán）摄影的人就会（huì）知道对吧！他肯定（dìng）会点头，对于音响我（wǒ）会说：你知道的（de）音响品（pǐn）牌（pái）有什么？索尼？先锋？飞利（lì）浦，但是真（zhēn）正（zhèng）世界顶级专业音响品牌都不是什么都做得。比方说马克莱（lái）维（wéi）森。杰夫乐林。这是最（zuì）顶级（jí）的功放，但他们主要只做功（gōng）放（fàng）。最顶级（jí）的音箱丹拿，劲浪。
他（tā）们只做（zuò）音箱。并（bìng）且他们（men）这些牌（pái）子都不会（huì）在大商场里卖。只会在专业店（diàn）里卖。对吧。所以（yǐ）你在外面所看到（dào）的牌（pái）子大都是一些糊弄外行人的牌（pái）子。（最后一句话要（yào）慎重说，首先要观察他（tā）是不（bú）是已经有了（le）这些牌子的东（dōng）西，最起（qǐ）码要明确（què）他（tā）当时没有带着这（zhè）些牌子）假如他身上穿着TNF的服装（zhuāng），那么我会补充说象TNF它（tā）是不错。但是做服（fú）装、纺织类产品使它的（de）长项，背（bèi）包是有自己的专业（yè）品（pǐn）牌的。
    第二阶段：我的目的是试图（tú）让他用最快（kuài）的方（fāng）式了解我这里所有（yǒu）的背包品牌。让任何人一下子记住这些牌子是不可能的，那（nà）么我们（men）一定要用简单而且（qiě）形（xíng）象的手法来说（shuō）明（míng）。我是这样介绍的。一般人对汽（qì）车品牌都会有所了（le）解，那么我就用汽车品牌来类比，普尔兰德。ACME这就相当于汽车里的（de）夏利，是（shì）最基础的满足（zú）你（nǐ）有一辆车（可能他（tā）会说市场（chǎng）上（shàng）那些更便宜的包呢？我会回答那就是相当于农用三轮了）。派格相当于桑塔纳，很实惠很适用（yòng）价格也便宜，再（zài）上一个级别是CT，和沃德。这（zhè）相当于汽（qì）车里（lǐ）的丰（fēng）田（tián）别克。然后再（zài）往（wǎng）上Osprey相当于奥迪。Gergory的包相当于宝马。其（qí）实奥迪和宝马差不多的级别,最后是始祖鸟相当于汽车里的宾利，劳斯莱斯。买宾利劳斯莱斯可（kě）能不一定是单纯（chún）看（kàn）重的是他的品质（zhì）还可能看重的
是（shì）他的品牌。还（hái）有一点：一辆桑塔纳开（kāi）15年是什么？报废车，劳思来斯开30年以后是什（shí）么（me）？老（lǎo）爷车。这就（jiù）是（shì）始（shǐ）祖鸟和别（bié）的包（bāo）的不同。
    怎么样各位记住了没有？现在你要记住和选择的不是一个什么牌子的包，而是（shì）你想买一个什么级别的车。在以（yǐ）后的推销中（zhōng）他们就会（huì）笑称买一辆什么车。这种轻松的（de）氛（fēn）围谁都喜欢。
    第 四步，我一定要让他背（bèi）上（shàng）一（yī）款（kuǎn）Gergory的包试一下。原（yuán）因：一定（dìng）要让他知道以及感（gǎn）觉（jiào）一下背包舒服是怎么一个舒（shū）服法。然后（hòu）再往（wǎng）下对比。现把（bǎ）客户的感觉要求提高。有句话叫做曾经（jīng）沧海难为水，第（dì）一印（yìn）象是（shì）Gergory的舒适度那（nà）么再使其（qí）他的背包的时候就会（huì）情不自禁的拿Gergory做（zuò）比较。这（zhè）样有助于（yú）推销（xiāo）高端包，这里是一个高端包的暗示（shì）（增加营业额嘛，呵呵，小鄙（bǐ）视一（yī）下（xià）自己）
    第（dì）五步开始向他介绍ACME，原因（yīn）要别人一个（gè）台阶下（xià），我是这样说的：很多人一开始选择一款便（biàn）宜点的背包（bāo），这就（jiù）像刚学（xué）会（huì）驾照先买个便宜车练手一样。很（hěn）多人买（mǎi）ACME是先（xiān）看（kàn）看自己喜不喜欢这项运动。如果喜欢（huān）那再换。反正这包便宜，再者说了就算（suàn）你不喜欢（huān）。这包结实。以后（hòu）放在车后箱（xiāng）里当一个放东（dōng）西的大驼包也合适。这样就给了那些只有能力或欲望（wàng）买便宜包的人一个很有面子的理（lǐ）由－－准备以后换包（bāo）。
    第六步这就到了他具体选择的时候（hòu）了，一（yī）定要给（gěi）每款包一个购买的理由。一（yī）个有个（gè）性的卖点。让客（kè）户找到和自己有相（xiàng）同感觉的人。而这个人群并不丢面（miàn）子。
    刚才（cái）已经说（shuō）了ACME。下一个是派格：派格是一个老牌（pái）子。原先是德国的东西现（xiàn）在（zài）被法国人收购了。老牌（pái）玩家都很认这牌子（zǐ）。呐，看到了吗？你假如（rú）买派格就相当于买桑塔纳一样买实惠。认同你的人（rén）群（qún）是老牌玩家。
    ct,这（zhè）是一个被使用的人觉得好才炒（chǎo）作起来的品牌。他是韩（hán）国人在越南的工厂自有品牌。这加（jiā）工厂还给（gěi）一个世（shì）界顶级背包Osprey做生产。所以它的生（shēng）产工艺和Osprey是一样的。呐，你（nǐ）买这个牌子就（jiù）说明你（nǐ）是注重使用者的反（fǎn）馈意（yì）见。追求性价比（用Osprey2／3的钱买Osprey的工艺）认同（tóng）你的人群是口碑宣传（chuán）
    沃德：这是一个（gè）德国（guó）牌子，其实在欧洲是（shì）一个特别顶级的（de）牌子，但在中国（guó）仅仅是市场营造得不好，和它在欧洲的江湖地位不相称（chēng），（再（zài）有一个原因就是（shì）现在大（dà）家伙看到的评奖都来自（zì）于美洲所以（yǐ）欧洲产品的名气在国内都不如美洲（zhōu）产品。这包在南方卖（mài）得（dé）特（tè）别（bié）好。这个牌子（zǐ）的包有（yǒu）个缺点就是背长（zhǎng）普遍偏（piān）短。这（zhè）是因为欧洲人的体型上身短下身（shēn）长。然后你（nǐ）试一（yī）下，如果你试（shì）着不（bú）合适（shì）那就放弃这牌子（说明（míng）我并不是什么都乱推荐的）假如你觉得合（hé）适，那（nà）就说（shuō）明（míng）你的（de）体型好，上身短下（xià）身长，这一招对小（xiǎo）MM特有效。所以其实（shí）全国沃德的包在女孩（hái）子（zǐ）中都有（yǒu）非常（cháng）好的口碑（bēi）。背（bèi）这包说（shuō）明（míng）你（nǐ）体型好（嘿嘿）
    Osprey：这是在北京市场上销量最大的高（gāo）端背包品牌，它的好处适量身定（dìng）做根据你的体型（xíng）给您选择合适的腰带（dài）和（hé）肩带以及（jí）背包尺寸。然后还（hái）要给您按（àn）照你的体型（xíng）烤腰带。让腰带更贴合你的（de）腰部骨（gǔ）骼，毕竟（jìng）腰带是最需要受力（lì）的部分。所以一定要合适（shì）。我们这里（lǐ）的XXX（同事（shì））就最喜欢这款包，现在（zài）我（wǒ）们可以看到这款包（bāo）的认同对象就是北京大多数的高端包拥有（yǒu）者。随众心理虽然（rán）少了些个性但至少（shǎo）不（bú）会让人笑（xiào）话。
     Gergory，这是我个人的（de）选择（zé）。使我自己最喜欢的背包（bāo），所以不管（guǎn）被人买（mǎi）不买，我都（dōu）一定希望别人背（bèi）上试一下。这款包的腰带是（shì）我所使用过的包里面最舒服的（ Osprey我（wǒ）不买没法（fǎ）按照我的（de）体型（xíng）塑型），这是（shì）世界背包第一品牌。这些话足够了。我自己研究了5年背包试过（guò）无数款背包，最（zuì）终自己掏（tāo）钱（qián）买的就是这款包，已经说明了一切。然后（hòu）对（duì）于这款包的其他优（yōu）点是（shì）等到他对（duì）这款（kuǎn）包有兴趣（qù）的时候再慢慢往外给他惊（jīng）喜（xǐ）的。这个包的认同人群是讲究实（shí）用的高端用户还有我这个销（xiāo）售者（zhě）
    始祖鸟：物以类（lèi）聚。你有（yǒu）始祖鸟就代表了（le）你的品位。有位同事说还应该介绍始祖鸟的每一个细节特长。这个我认（rèn）为没必（bì）要过于强调（diào），因（yīn）为最（zuì）高端就代表（biǎo）了一切。如果我在进一步介绍我会说：始祖鸟的东西从来都不会计较成本。只会用最好的材（cái）料，最好的（de）工艺。比（bǐ）如大家都用YKK拉链（liàn），但始祖鸟的拉链是YKK专（zhuān）门给他定（dìng）做（zuò）的。越（yuè）是（shì）顶级（jí）的（de）东西越不需要太多（duō）的介绍。因为（wéi）卖鸟包的人看（kàn）重的是这（zhè）个品牌。看（kàn）重的（de）是背着鸟（niǎo）包给（gěi）他带来的心理上的满足感。所以卖鸟包最重要（yào）的卖点就是（shì）“品位”两个字（zì）。在品牌价值（zhí）上做文章。这包的认同团体就（jiù）是讲究品（pǐn）位（wèi）的（de）人。
    最后谈一（yī）下（xià）花岗岩，说实（shí）在的这是我最不认同的（de）一个背包（bāo）品牌所以（yǐ）也使我最不愿意卖的一个品牌，当别人（rén）问起的时候我会（huì）说花岗（gǎng）岩（yán）不错像法拉利（lì）跑车。挺高端的东西但是适用范（fàn）围窄（zhǎi）。假如你觉（jiào）得正好在你使用范围（wéi）内。也是挺牛的东（dōng）西。然后我会说XX同事最喜欢这个牌（pái）子。让他（tā）来为你介绍吧（留一些空间，被（bèi）让人觉得你这人过于圆滑，什么（me）都说好。毕竟我自己心里确实觉得花岗岩不（bú）好。我不能（néng）昧着良心（xīn）说话）

   
现在我们回过头来再看一开始的（de）4句（jù）话：
1，首先要找到客户（hù）需求然后再根据客（kè）户的需（xū）求去找（zhǎo）到满足客户需求的产品。我一开（kāi）始做的事情是市场调查（chá），想一些问（wèn）题，来观（guān）察和确认客户能接受的（de）背包的（de）最高（gāo）价位是多少，在市场调查（chá）时毕竟（jìng）我调查的目的（de）不是为了根（gēn）据调查（chá）做生产，而是根据调查做销售，所以我会在调查中做一些（xiē）往高端背（bèi）包走（zǒu）的暗示（shì）性提问(比如说你不（bú）一定买（mǎi）的起宝马但你好歹（dǎi）还买得（dé）起gregrey)。（再次小鄙视一下自己）
2，产品（pǐn）对于客户来讲有价值和使用价值（zhí）。价值（zhí）是客户（hù）所要（yào）花（huā）的钱（qián）。使用价（jià）值（zhí）使客户得（dé）到的满足。有的包给客户的满足是实用（yòng），而有的包给客户的使（shǐ）用价值（zhí）实（shí）际上表现在面子（zǐ）和品位上。这也就决定（dìng）了在（zài）不同的（de）背（bèi）包销售中的推销侧重点是不同的，越（yuè）是便宜的包，越（yuè）要讲（jiǎng）他的实（shí）惠，实（shí）用性（xìng），而始祖鸟的包我就很少去说他的背负如何。
3，社会（huì）学告诉（sù）我们（men）。人们有追求团体认同感的需求，和被认可（kě）和（hé）尊重的需（xū）求，刚才已经说过了
4，我告诉你：什么东西都（dōu）是内行人作给外行人看的。外行（háng）人（rén）说好（hǎo）才是真的好（hǎo），要想办法把内行的东西让（ràng）外行人明白（bái）。就像白居易写（xiě）诗先给老太
太看一样子。毕竟我们面对得最有价值（zhí）的（de）客户大都是（shì）外行人。
最后我要（yào）说（shuō）明一点的是：不（bú）管我（wǒ）用怎么方法，最终结果（guǒ）就是我一定（dìng）要为客户挑（tiāo）选一款合适的背（bèi）包。并且我的每句话都（dōu）是（shì）发自内心的和真（zhēn）诚（chéng）的（de）。
是忽悠但没有一点欺（qī）骗成分（fèn）！

市场营销学告诉我们推（tuī）销服务，然后（hòu）在（zài）推销产品

当我买完一个（gè）包，然后再（zài）帮（bāng）客户试包，调包（bāo）后。客户一般对我的评价都是专（zhuān）业（yè）！一般来讲越是专（zhuān）业的东西越容易建（jiàn）立信任度。然后我可以利（lì）用（yòng）这（zhè）种信任度（dù），再根据客户的需（xū）要，帮客户选择其他有可能用到的产品。客户（hù）一般多很容易接（jiē）受。
再把我（wǒ）另外得一片短文转到这里来推（tuī）销（xiāo）好服务。让客户认可你这个商家。然后仅仅是（shì）选择具（jù）体（tǐ）哪一款商品的（de）问题了（le）。接下来的产品推（tuī）销就会容易得多。比如（rú）登山杖。当客户来选杖时（shí）。首（shǒu）先（xiān）要让他明（míng）白，登山（shān）杖的重要性，以及如何选择登山杖（zhàng），这（zhè）种说明（míng）业是一（yī）种服（fú）务，回想起来（lái）当我恰当的采（cǎi）取（qǔ）这（zhè）种方式时，成功率会好
很（hěn）多。
相反如果直接对客户说（shuō）哪一款登山杖好。则很多客户会（huì）有戒心。这一点在我的心里上也有这种感觉。假如我去一家商（shāng）店，工作人员向（xiàng）我推荐什么。我一（yī）定会想：是不是这是滞销品。积压品。又或者是他们提成利润最大的东西／认可（kě）被推荐的商品，其实是认可推（tuī）荐人。也就是说认可推销人员（yuán）的人（rén）品。

客户事先并不明确具体购买哪一款（kuǎn）产品，客户来购物实际上（shàng）是（shì）想打算先收集一些相关信息。然后根据这些（xiē）信息在不同的（de）代理（lǐ）商（shāng）之间进行比（bǐ）较，
如果能在交谈（tán）伊始就能（néng）令客户对服务认可。则剩（shèng）下来的交易就会容（róng）易（yì）得多    在写（xiě）完这（zhè）篇文章后看到一个七品牌定律：数一下acme 派（pài）格 ct 沃德（dé） osprey gregrey 始祖（zǔ）鸟。六个牌子让一个新人一下子记住六个品牌的（de）对比不容易了。

续：

回过头来再看（kàn）这篇文章 呵呵
真难得到现（xiàn）在还有（yǒu）那么多的朋友再给我捧场
本身（shēn）这确实是（shì）根据本（běn）人编写的背包销售培训的第（dì）一部（bù）分改编（后面还（hái）有第（dì）二部分第三部分涉及商业（yè）及（jí）知（zhī）识产权秘密咱不（bú）说 嘿嘿）
我（wǒ）又（yòu）增（zēng）加（jiā）了（le）一些市（shì）场营销的理论，写（xiě）成了这样一篇（piān）不（bú）伦不（bú）类的东西
我只是想说（shuō）明（míng）一些考虑问题的方法（fǎ），提醒一些思路上的东西
在具体（tǐ）使用（yòng）中（zhōng） 其实我们是要把各种（zhǒng）可能发生的情况 可能遇到的问（wèn）题
都准备好（hǎo）
应付不同类型（xíng）顾客的的台词都准备好
当然不可能对一个客户（hù）都同时用上
还有就是本（běn）来我这篇（piān）文章也不（bú）是为了写销售背包而写的
应该说是（shì）以销售（shòu）背包（bāo）举例说明（míng）
再说我都还都没（méi）有（yǒu）谈到（dào）销（xiāo）售的方法和成交的方法呢，嘎（gā）嘎
说到销售效果
我的最好记录是在一天中销（xiāo）售7个高（gāo）端50升以上大包（还有（yǒu）些其他（tā）的（de）低端产（chǎn）品和（hé）小（xiǎo）包以及其他门类产品记不（bú）得了）
这七个大包包括（kuò）两（liǎng）个ct 两个（gè）o两个格（gé）里高利加上一只（zhī）鸟。
并且都是陌生购买，还是非同时（shí）的（de）销售，

这（zhè）是两年前的事情了
大家挑战一下
希望大（dà）家能（néng）做（zuò）好

还（hái）有就是真的觉得（dé）教科书上（shàng）的东（dōng）西是（shì）很有用（yòng）的（de）
觉得（dé）没有用那（nà）是你还没（méi）有领悟到
我曾经（jīng）问过很多学市场营销的（de）朋（péng）友营销和推销的区别（bié）
但最好的也只给我（wǒ）背（bèi）课文 很（hěn）少有人（rén）能真正（zhèng）去把这两个概念理解透
还有这个商品的价值和使用价值（zhí）
我到现在还会不（bú）断有新（xīn）的领悟（wù）
想当年（nián）萧峰（fēng）一（yī）套太祖长拳（quán）打遍天下英（yīng）雄（xióng）
能（néng）用好一套拳就已经很不错（cuò）了
最近我又（yòu）把（bǎ）价值和（hé）使用价值的理念应用（yòng）到股票市场上 嗯
透过表象看本质（zhì）
很有些（xiē）拨（bō）云见（jiàn）日（rì）的感觉
不是理论没（méi）有用
是（shì）你自己不（bú）会用

对于市场营销的应用（yòng）
大家也还可以延伸到很多方面（miàn）
包括生活的方方面面（miàn）
比（bǐ）方说网上泡mm
研究调（diào）查（chá）套出mm的（de）需求
然后按照mm的需求包装（zhuāng）自己
这都是（shì）应用撒（sā）。。。。。扯远了
我（wǒ）是：
山顶（dǐng）冻人
山（shān）顶真的冻人呀！
喜欢滑雪和骑马还有。。。那种事儿。。。
？！
研究装备 更喜欢研究营销
 
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山（shān）顶（dǐng）真的很冻人

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帖子330 精华1 积分3564 来自牙买加 在线时间（jiān）526 小时 注册时间2007-6-11  102楼  发表于 前天 23:12 | 只看该作者 本帖最后（hòu）由 野人阿木 于 2009-5-25 23:43 编辑 这个推销（xiāo）员太（tài）NB了，，，不过那个顾（gù）客也太（tài）好骗（piàn）了。。。。。
cl100 发表（biǎo）于 2009-5-24 23:08
楼上（shàng）这位明显的是（shì）穷人思维
不客气的说如果您（nín）抱着让顾客多买东西就（jiù）是欺骗顾客的（de）心理去（qù）做事的（de）话
要么您业绩做不好（hǎo），
要么您（nín）心态做不好。
最惨的您两者都（dōu）做不好！

徐版主发的那一片史上最牛推销员的故事
是一个故事 但是我（wǒ）觉得还可以从另一个角度来理解
就是是发现（xiàn）顾（gù）客的（de）需求 引导顾（gù）客的需求
最终 满（mǎn）足顾客的（de）需求
这是（shì）他（tā）成功的关键

顾客（kè）觉得得（dé）到（dào）了他所需要的东西，
并（bìng）且从根本上（shàng） 解（jiě）决了他的所有有可能出（chū）现的问题和麻烦
心里（lǐ）得到了（le）充分的满足
所（suǒ）以（yǐ）就（jiù）愿意（yì）付钱了，
并且我敢肯定这（zhè）位顾客在（zài）最后花钱（qián）的时候是非常开（kāi）心的
因为他将得到（dào）一个非常惬意并且毫无后顾之忧的的（de）周末
如果没（méi）有这位（wèi）销售人（rén）员（yuán）的推荐（jiàn） 他将度过两（liǎng）天难熬的时间（jiān）。
在掏（tāo）钱的这一刻，这位顾客已（yǐ）经（jīng）看到了自己（jǐ）坐在船上海浪的摇荡中垂钓的情景，你说（shuō）他是什么心（xīn）情（qíng）呢？

这还是营销学的（de）应用（yòng）

（你的销售把一件好东西卖给顾（gù）客是欺骗吗？
我觉得把一件不（bú）好的东西卖出去（qù）才是欺骗）

还有（yǒu）作为（wéi）销售（shòu）人员不但要发现顾客的的（de）需求 引导（dǎo）顾客的（de）需求 还要善（shàn）于发现顾客对价格的承受力
如（rú）果顾客有对价（jià）格的承受力
那么我们应（yīng）该让（ràng）顾（gù）客（kè）把钱花出来来满足（zú）他的生理需求
让他的（de）生（shēng）活（huó）更舒服一点（diǎn）是（shì）我们作为服务人（rén）员的责任

顺便说（shuō）一个我的案（àn）例
曾有个实习的同事 和一（yī）个顾（gù）客交（jiāo）流 再推（tuī）荐一款3百多的（de）大（dà）背（bèi）包（bāo） 20分钟没（méi）搞定（dìng） 顾客嫌贵不满意
然后我接手过（guò）去
40分（fèn）钟后顾客（kè）高（gāo）高兴兴的买了一个（gè）始祖鸟bora50 3千四
后（hòu）来这位顾客（kè）又找我（wǒ）买了好（hǎo）几次东西，。，，
因为他（tā）得（dé）到了满足觉得爽了

顾客嫌贵很（hěn）可能并不是觉得这件东西（价格）绝对（duì）值高
而是觉得这件东西物无所值

也就是价（jià）格高于使用价值（zhí）
当（dāng）顾客（kè）真正理解了商（shāng）品的使用价值 觉得使用价值等于或（huò）高于价（jià）值（价格）的（de）时候（hòu）他就愿意（yì）掏钱
作为销售人（rén）员有责任让顾客充分理解（jiě）商品的使用（yòng）价（jià）值（zhí）。